La evolución del comercio electrónico b2b en 2021

por Elliot Infelta en Dec 06, 2021

Se acercan las fiestas de fin de año, ya es hora de realizar una retrospectiva de este año 2021 en cuanto al comercio electrónico b2b, ¿qué dices? Por tanto, la oportunidad de recordar las tendencias digitales que han marcado nuestros hábitos de consumo, pero también de hacer una previsión de las que vendrán. Esto es bueno, Fevad realizó recientemente un estudio que destaca los resultados del 3er trimestre del comercio electrónico en Europa en este año 2021, te ofrecemos un breve informe que nos dará las tendencias futuras en cuanto a B2B.

Según Fevad, la facturación total del comercio electrónico aumentó significativamente hasta alcanzar el 15% en comparación con el trimestre del año pasado, alcanzando los 30,6 mil millones de euros (frente a los 26,6 mil millones de euros en el trimestre del año pasado). Este aumento se explica por el aumento del +20% en los servicios y el crecimiento del +10% en los productos en comparación con el trimestre de 2020. Vemos que los servicios están creciendo con fuerza, lo que no sorprende cuando nos damos cuenta de que cada vez más servicios se venden por suscripción o electrónicamente. , B2B no es una excepción, al igual que la compra de software o servicios (ejemplo: contador en línea, redacción de contratos en línea).

Desde un punto de vista ligeramente más microeconómico, se estima que la cesta de consumo media equivale a 59,50 euros, aproximadamente la misma cantidad que en el trimestre de 2020, aunque las distintas medidas vinculadas al confinamiento de 2020 dificultan el análisis. Además, la frecuencia de compras siguió aumentando hasta alcanzar 14,5 transacciones por comprador por trimestre (frente a 13,8 en el trimestre de 2020) por un total de 863 euros, un aumento de 48 euros en un año. Claramente vemos que el aumento de pedidos online va avanzando a pesar del fin del confinamiento, los pedidos online se han convertido en un hábito de compra para muchos de nosotros.

Como habrás comprendido, como profesionales, los pedidos online se están volviendo imprescindibles y las ventas online entre profesionales también con un aumento del +4% en el tercer trimestre de 2020 en B2B (Fuente FEVAD). En resumen, ya no puede prescindir de una plataforma de comercio electrónico b2b como un sitio de comercio electrónico btob o una solución de portal de pedidos. El comercio electrónico B2B se vuelve inevitable para responder a las expectativas de sus clientes, que prefieren cada vez más comprar en plataformas de comercio electrónico b2b en lugar de a través de vendedores, pedidos por teléfono, correo electrónico o tiendas físicas.

Veamos juntos las causas de esta evolución de las ventas entre profesionales en este año 2021 para entender juntos de dónde viene este entusiasmo por el comercio electrónico b2b y qué novedades se avecinan para los próximos años.

entreprise b2b

Convulsiones que han cambiado prácticas arraigadas entre las empresas

Los profesionales son unánimes en afirmar que hasta hace poco las ventas se realizaban sobre el terreno, gracias a vendedores y ADV cuya misión era prospectar, vender y cerrar ventas y contratos personalmente con sus clientes. De hecho, los medios de pedido en línea aún no son económicamente accesibles para las TPM/PYME y, adaptados desde el punto de vista tecnológico, las empresas estaban muy preocupadas por el contacto humano.

Sin embargo, los avances tecnológicos y cuestiones como los problemas de salud que estamos viviendo actualmente han puesto en peligro estos hábitos de venta en gran medida. Según un estudio reciente de SalesForce y OpinionWay, el 70% de los franceses han observado desde la crisis sanitaria que es más difícil fidelizar una marca debido a la falta de un contacto "más humano" y, por tanto, ralentiza su propensión a comprar. con una empresa.

Para retomar el rumbo, muchos profesionales han comprendido que es necesario, incluso obligatorio, mantener este vínculo con sus clientes incluso a pesar del contexto sanitario. Además de los esfuerzos sobre el terreno, los clientes profesionales demandan soluciones adicionales y complementarias para poder seguir comerciando y comunicándose.

Esto permitió a mayoristas, productores, artesanos y otros profesionales darse cuenta de que debían estar más comprometidos y responsables con sus clientes B2B. Estos últimos han digitalizado sus actividades para adaptarse a las tendencias actuales del mercado, con plataformas de comercio electrónico B2B. Por lo tanto, es una oportunidad para resaltar estos productos, estos valores, su RSE y todas las demás variantes que los han convencido a favorecer sus compras en empresas presentes en Internet.

Tenga en cuenta, por tanto, que es perfectamente posible mantener un vínculo con sus clientes incluso sin un contacto físico real, una presencia en Internet, a través de las redes sociales, el contacto por correo electrónico puede compensarlo completamente y satisfacer a determinados tipos de clientes.

Empresas que se han adaptado a las nuevas tendencias

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Comencemos con un número significativo, ¿Sabías que el 34% de los clientes B2B de plataformas de comercio electrónico B2B afirman que la crisis sanitaria les ha llevado a aumentar su recepción de pedidos online? En detrimento de otros canales (correo electrónico, fax, tiendas, agencias, teléfono, ADV, etc.). Más de dos tercios de ellos han adoptado este nuevo proceso en sus compras. En general, son los compradores B2B los que han digitalizado drásticamente su recepción de pedidos durante este período para satisfacer sus necesidades. (materiales, máquinas, consumibles, etc.)

El sedentarismo que afecta cada vez a más consumidores

Según el delegado general de Fevad: “Esta aceleración en el desarrollo de los pedidos online en B2B se explica tanto por un efecto de demanda: los clientes confinados en el teletrabajo ya no disponían de los sistemas y equipos habituales para realizar sus compras y, por tanto, encontraron incentivos para cambiar. a las plataformas de comercio electrónico. Pero esto también se explica por la gran oferta. Dado el contexto y sabiendo que esta aceleración en la digitalización de las compras iba a durar, muchos distribuidores han reorientado o aumentado sus esfuerzos hacia lo digital. »

En definitiva, muchos clientes B2B, dado el contexto actual, han tenido que reajustar sus hábitos de consumo en favor del comercio electrónico b2b que no ha dejado de aumentar, destacando algunos puntos cruciales a tener en cuenta:

Se estima que el precio sigue siendo el primer factor de elección del cliente B2B, pero es importante tener en cuenta otras características, en particular la elección del sitio de comercio electrónico con la ventaja de recibir rápidamente el producto de su elección. Además, los clientes B2B creen que la disponibilidad del producto también es un criterio que no debe tomarse a la ligera.

De hecho, entre los clientes B2B de grandes empresas y/o medianas empresas, la mitad de ellos indagó sobre estos criterios antes de realizar un pedido y un 20% de ellos tuvo un primer contacto telefónico con el proveedor.

Tendencias del comercio electrónico B2B para 2022

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Las compras en vivo están creciendo

El principio sigue siendo bastante sencillo: una decoración, una cámara, un micrófono y una buena conexión a Internet son suficientes para que sus clientes de todos los rincones de Francia puedan seguir en directo la presentación de su producto. Se estima que, en promedio, la tasa de conversión de un Las compras en vivo se estiman entre el 15 y el 35% en comparación con un promedio del 1 o incluso el 1,5% en comparación con un sitio de comercio electrónico b2b .

Por ejemplo, a petición de uno de nuestros clientes b2b mayoristas de porcelana y vajillas que quisiera desarrollar esta técnica para informar a sus clientes btob, podrá ofrecer, gracias a Live shopping, en exclusiva la llegada de sus nuevas vajillas y Pídales su opinión para estimar los volúmenes de ventas.

Integración de un portal de pedidos o tienda electrónica

Cuando crea un sitio de comercio electrónico, actúa sobre la base de una mejor experiencia para el cliente que será intuitiva y personalizada. Ampliamente apreciado por las nuevas generaciones de compradores que son “nativos digitales” y, por tanto, más proclives a consumir sus productos a través de un sitio de comercio electrónico. Poner en marcha un sistema de pedidos online significa permitir a tus clientes acceder a multitud de información: precios, modelos, colores y otras particularidades de tus productos o servicios sin tener que pasar por innumerables intercambios de correos electrónicos, llamadas telefónicas, etc. De esta forma, tus clientes estarán capaz de consultar fácilmente catálogos personalizados que satisfagan sus necesidades con información sobre entrega, pedido mínimo, precios y otra información esencial.

Muchas empresas ya tienen un sitio de exhibición b2b y desean integrar la funcionalidad de pedidos en línea a través de un portal de pedidos que se puede integrar directamente en el sitio actual sin rediseñar el sitio, que es práctico y rápido de configurar. Existen varias soluciones para ello, desde la creación a medida, la solución de sitios web SaaS o incluso la integración de una tienda web a través de su ERP.

El mercado b2b

Hoy en día, los mercados B2B están experimentando un crecimiento meteórico, alcanzando el 94% (según un estudio de Xerfi). La fórmula es muy simple: tome un mercado B2C “básico”, agregue ciertos criterios específicos para B2B y obtendrá un mercado B2B.

Dijimos que era sencillo, ¿verdad?

Hay multitud de mercados diferentes, encontrarás mercados de compras que permiten a los compradores abastecerse rápidamente de una amplia gama de productos especializados en el sector agroalimentario, otros en productos textiles o incluso todos los productos como Alibaba… Otros mercados de compras son Al igual que una central de compras online, como Rungis Market o Metro, hay muchas y las comisiones varían mucho según los mercados.

Las redes sociales y su facilidad de uso

Cada vez son más los profesionales que adoptan estas nuevas herramientas para transmitir información sobre sus actividades como mayoristas, productores u otros en WhatsApp, Facebook o incluso Instagram. Para empezar, intenta visualizar qué redes sociales utilizan tus clientes para poder concentrarte al principio en 1 o incluso 2 redes sociales, Facebook, Instagram, LinkedIn o incluso Twitter, la elección es amplia así que no intentes utilizarlas todas al principio. .

El objetivo es que te tomes tu tiempo, asimiles al máximo los conceptos básicos y el funcionamiento de las redes elegidas para saber cuándo y qué debes publicar para llegar más fácilmente a tus clientes. Gracias a sus redes sociales podrás ofrecer divertidos formatos de presentación a tus clientes, fotos, vídeos, la elección es amplia, da rienda suelta a tu imaginación, ¡seguro que a tus clientes les gustará!

También vemos cada vez más el uso de sistemas de mensajería instantánea para informar a los clientes sobre ofertas o información útil. El envío de catálogos en PDF es cada vez más utilizado y está demostrando su eficacia, como demostró recientemente Carrefour con estos clientes.

Por ello hemos visto juntos una serie de novedades y nuevas tendencias en el comercio electrónico B2B en este año 2021, si te interesa este tipo de temas te invitamos a consultar nuestros últimos artículos para conocer un poco más sobre los temas relacionados con Comercio electrónico B2B.