En progression de plus de 15% par an, le e-commerce B2B surprend par sa croissance folle. Peu de monde l’avait anticipé, y compris les entreprises elles-mêmes. Et pourtant, la nécessité de s’adapter rapidement face à cette évolution est réelle, car les attentes des acheteurs professionnels ont profondément changé au cours de la dernière décennie. Acheter en ligne est maintenant perçu comme plus simple et plus rapide que passer par un commercial / interlocuteur physique.

La croissance du e-commerce B2B en quelques chiffres

  • 34% des achats B2B se font en ligne
  • Une croissance de plus de 15% par an (et même 19% en 2019)
  • 4 acheteurs B2B sur 5 se renseignent systématiquement en ligne avant tout achat
  • Selon la FEVAD, près de 60% du processus d’achat B2B est effectué en ligne avant toute rencontre avec un interlocuteur physique.
  • Les achats interentreprises sur internet vont probablement dépasser les 1000 milliards d’€ cette année

Comme vous pouvez le constater, plus d’un achat interentreprises sur trois se fait déjà en ligne. Et à ce rythme de croissance, l’année 2020 devrait être le signe de l’arrivée du e-commerce sur la plus haute marche du podium dans la part des canaux de ventes utilisés en B2B.

Les commerciaux traditionnels auraient-ils alors du souci à se faire ? On serait tenté de le penser à la vue de ces chiffres toujours plus impressionnant. Ils sont en tous cas près de 80% à penser que leur métier va profondément évoluer d’ici 2025.

Pourtant, cette tendance du e-commerce n’est pas portée par les fournisseurs mais plutôt par les acheteurs. La FEVAD explique cela par le fait que les acheteurs B2B font évoluer leur métier et leur process car leur propre mentalité de consommateur évolue dans le temps.

Le secteur du e-commerce B2C est en pleine croissance. Tant bien que les acheteurs B2B qui sont avant tout des acheteurs B2C dans leur vie quotidienne tendent à apprécier (exiger ?) de plus en plus de simplicité et d’instantanéité dans leurs achats.

Acheter en ligne apparaît alors comme une solution moins coûteuse,  moins contraignante, et plus rapide.

Les raisons qui poussent les acheteurs B2B à préférer le e-commerce

Première raison : la simplification du processus d’achat

Auparavant, un acheteur B2B avait le plus grand mal à comparer les offres de produits ou services qui s’offraient à lui. Comparer était synonyme de perte de temps et donc d’argent. Rencontrer plusieurs commerciaux à chaque fois qu’un nouveau besoin se fait sentir est bien trop complexe et trop long.

Sans site e-commerce, les achats interentreprises se déroulent alors souvent de la même manière : les acheteurs B2B passent commande auprès des mêmes fournisseurs années après années, sans élément de comparaison, avec des tarifs négociés ou des “avantages fidélité”. Cela parait plus simple en apparence, mais c’est tout le contraire. Le temps gagné à éviter la comparaison est bien souvent perdu à cause d’un processus d’achat lourd et complexe.

De même, un acheteur B2B qui achète en ligne est soumis à une pression psychologique moins forte de la part des fournisseurs. Même si le e-commerce regorge de techniques pour vous faire dépenser plus et plus souvent, vous n’aurez pas de commerciaux en face de vous pour vous mettre la pression pour signer. Alors, les décisions d’achat sont plus réfléchies.

Enfin, le processus d’achat est simplifié car ne requiert plus de rendez-vous physique ou téléphonique. Avec le e-commerce, la nécessité de se déplacer, recevoir un commercial, ou effectuer un appel téléphonique puis signer un contrat de vente disparaît. Les acheteurs B2B agissent avec plus d’autonomie.

Deuxième raison : des coûts moins importants

La deuxième raison est la réduction des coûts. Optimiser les coûts d’approvisionnement n’est pas nouveau pour les acheteurs B2B. Ces derniers ont toujours eu recours à des solutions d’optimisation poussées, mais le e-commerce les rendent encore plus intéressantes par leur instantanéité.

En effet, pouvoir connaître l’état de stock d’un produit donné en temps réel chez des milliers de fournisseurs dans le monde entier permet d’optimiser de manière drastique les coûts engendrés par le stockage.

Avec le e-commerce, les acheteurs B2B peuvent réagir plus rapidement à la fluctuation de la demande, et adapter leur stock de façon plus précise.

Troisième raison : le gain de temps

Les acheteurs professionnels le savent : acheter prend du temps. Pour preuve, c’est un métier à part entière ! Sans le e-commerce, comparer les offres et services dans le monde entier était une tâche extrêmement coûteuse en temps et donc en argent. Les acheteurs B2B se rabattent alors souvent sur les fournisseurs locaux, sans forcément prendre le temps de vérifier si des tarifs plus intéressants étaient disponibles ailleurs.

Avec le e-commerce, comparer les produits et services de milliers de fournisseurs à travers le monde devient un jeu d’enfant. Internet permet aux acheteurs B2B deux choses essentielles :

  • Avoir une comparaison des prix exhaustive
  • Pouvoir entrer en contact avec n’importe quel fournisseur à travers le monde rapidement

Le sourcing devient alors plus rapide et plus complet.

La crise du Covid-19 : un tremplin pour le e-commerce B2B

La crise du Covid-19 qui a déferlé sur le monde est un véritable accélérateur de croissance pour les entreprises qui ont su prendre le virage du e-commerce. Encore perçue par beaucoup de commerçants B2B comme une façon de commercer compliquée et coûteuse, elle se révèle aujourd’hui être une opportunité de maintenir une continuité d’activité en temps de crise.

Pendant le confinement lié à l’épidémie de coronavirus, les ventes en ligne B2B ont augmenté de plus de 50%. Bien plus que la croissance de 19% enregistrée l’année dernière. Preuve en est que les acheteurs B2B utilisent de plus en plus le e-commerce pour mener à bien leurs missions.

Pour aller plus loin sur le sujet, je vous invite à consulter notre article qui aborde plus en détail la relation entre le e-commerce B2B et de la crise du Covid-19.

Pour conclure…

En 2025, 70% des achats B2B se feront en ligne selon la FEVAD, contre 34% aujourd’hui. C’est plus du double en 5 ans. Commerçants B2B, si vous hésitez encore à mettre en place une solution e-commerce qui permet à vos clients d’acheter en ligne, vous voilà prévenus : attendez-vous à perdre 35% de vos ventes dans les cinq prochaines années.

Chez Huggii, nous sommes convaincus qu’une part de la croissance de votre entreprise passera par le e-commerce. C’est pourquoi nous vous accompagnons dans la mise en place d’une solution de e-shop et plateforme d’achat clé en main, à votre image, et abordable.

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