L’évolution du e-commerce b2b en 2021

par Elliot Infelta sur Dec 06, 2021

Les fêtes de fin d’années approchent à grands pas, il est grand temps de réaliser une rétrospective de cette année 2021 en matière de e-commerce b2b, qu’en dites-vous ? L’occasion donc de revenir sur les tendances digitales qui ont marqué nos habitudes de consommation, mais également de réaliser une prévision sur celles à venir. Cela tombe bien, la Fevad a réalisé une étude récemment qui met en lumière les résultats au 3ème trimestre du e-commerce en Europe en cette année 2021, nous vous proposons justement de vous réaliser un court compte-rendu qui va nous donner les tendances à venir concernant le B2B.

Selon la Fevad, le chiffre d’affaires global du e-commerce a nettement progressé pour atteindre 15% par rapport au trimestre de l’année dernière pour atteindre 30,6 milliards d’euros (contre 26,6 milliards d’euros au trimestre de l’année dernière). Cette hausse est expliquée par le bond de +20% des services et la croissance de +10% des produits par rapport au trimestre 2020. On voit que les services progressent fortement, rien d’étonnant quand on s’aperçoit que de plus en plus de services se vendent par abonnement ou de façon dématérialisée, le B2B ne fait pas exception comme l’achat de logiciel ou prestation (exemple: expert comptable en ligne, rédaction de contrat en ligne). 

D’un point de vue un peu plus microéconomique, on estime que le panier moyen des consommateurs est égal à 59,50 euros, soit environ le même montant qu’au trimestre en 2020, les différentes mesures liées au confinement de 2020 rendent l’analyse plus difficile. De plus, la fréquence d’achat a continué d’augmenter pour atteindre 14,5 transactions par acheteur par trimestre (contre 13,8 au trimestre 2020) pour un total de 863 euros soit une hausse de 48 euros en une année. Clairement, nous constatons que l’augmentation des commandes en ligne progresse malgré le déconfinement, la commande en ligne est devenue une habitude d’achat pour nombreux d’entre nous.

Comme vous l’aurez compris, en tant que professionnels, la commande en ligne devient incontournable et la vente en ligne entre professionnels également avec une augmentation de +4 % le 3e trimestre 2020 en B2B (Source FEVAD). En bref, vous ne pouvez plus vous passer d’une plateforme e-commerce b2b comme un site e-commerce btob ou une solution de portail de commande. Le e-commerce B2B devient inévitable afin de correspondre aux attentes de vos clients qui sont de plus en plus à favoriser l’achat sur les plateformes de e-commerce b2b plutôt que via les commerciaux, commandes par téléphone, mails ou magasins physiques.

Voyons ensemble les causes de cette évolution de la vente entre professionnels en cette année 2021 afin de comprendre ensemble d’où vient cet engouement pour le e-commerce b2b et quelles sont les évolutions à venir pour les prochaines années.

entreprise b2b

Des bouleversements qui ont changé des pratiques ancrées chez les entreprises

Les professionnels sont tous unanimes quant au fait qu’il y a peu de temps encore, la vente se réalisait sur le terrain, grâce aux commerciaux et ADV qui avaient pour mission de prospecter, vendre et conclure des ventes et contrats en physique avec leurs clients. En effet, les moyens de commande en ligne n’étant pas encore accessibles financièrement pour les TPM/PME et adaptés côté technologie, les entreprises étaient très soucieuses du contact humain.

Cependant, les évolutions technologiques et des problématiques telles que les problèmes sanitaires que nous rencontrons actuellement ont grandement mis en péril ces habitudes de vente. Selon une étude récente de SalesForce et OpinionWay, 70 % des Français ont constaté depuis la crise sanitaire qu’il est davantage plus difficile de les fidéliser envers une marque due à un manque de contact “plus humain” et par conséquent freinaient leur propension à acheter auprès d’une entreprise.

Afin de remonter la pente, nombreux professionnels ont compris qu’il était nécessaire, voire obligatoire de garder ce lien avec leurs clients même en dépit du contexte sanitaire. En plus des efforts sur le terrain, les clients professionnels sont en demande de solutions annexes et complémentaires pour pouvoir continuer à commercer et communiquer.

Cela a permis à des grossistes, producteurs, artisans et autres professionnels de prendre conscience qu’ils devaient être davantage engagés et responsables envers leurs clients B2B. Ces derniers ont digitalisé leurs activités afin de correspondre aux tendances actuelles du marché, avec des plateformes e-commerce B2B. L’occasion donc de mettre en avant ces produits, ces valeurs, sa RSE et toutes autres variantes qui ont convaincu plus d’entre eux de favoriser leurs achats auprès des entreprises présentes sur Internet.

Gardez en tête donc, qu’il est tout à fait possible de garder un lien avec vos clients même sans réel contact physique, une présence sur Internet, via les réseaux sociaux, contact email peuvent tout à fait pallier cela et satisfaire certains types de client.

Des entreprises qui se sont adaptées aux nouvelles tendances

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Commençons par un chiffre significatif, saviez-vous que 34 % des clients B2B des plateformes e-commerce B2B affirment que la crise sanitaire les a conduits à augmenter leurs prises de commandes en ligne ? Au détriment des autres canaux (e-mail, fax, magasins, agences, téléphone, ADV, etc.). Ils sont plus de ⅔ d’entre eux à adopter ce nouveau processus dans leurs achats. En général, ce sont les acheteurs B2B qui ont drastiquement digitalisé leurs prises de commandes durant cette période pour subvenir à leurs besoins. (matériels, machines, consommables, etc.)

Une sédentarisation qui touche de plus en plus de consommateur

Selon le Délégué Général de la Fevad : « Cette accélération du développement des commandes en ligne en B2B s’explique à la fois par un effet demande : les clients confinés en télétravail ne disposaient plus des systèmes et équipements habituels pour procéder à leurs achats et se trouvaient donc incités à basculer vers les plateformes e-commerce. Mais cela s’explique également par une offre importante. Compte tenu du contexte et percevant que cette accélération de la digitalisation des achats allait durer, beaucoup de distributeurs ont recentré ou accentué leurs efforts sur le digital. »

En bref, beaucoup de clients B2B au vu du contexte actuel ont dû réajuster leurs habitudes de consommation au profit du e-commerce b2b qui lui n’a cessé d’augmenter en mettant en évidence quelques points cruciaux à prendre en compte:

On estime que le prix reste le premier facteur de choix pour le client B2B, mais d’autres caractéristiques sont importantes à prendre en compte, notamment le choix du site e-commerce avec l’avantage de se faire livrer rapidement le produit de son choix. Ensuite, les clients B2B estiment que la disponibilité des produits est également un critère à ne pas prendre à la légère.

En effet, parmi les clients B2B issus de grandes entreprises et/ou entreprises de taille intermédiaire la moitié d’entre eux se sont informés de ces critères avant de procéder à la prise de commande et 20 % d’entre eux ont eu un premier contact téléphonique avec le fournisseur.

Les tendances du e-commerce B2B pour 2022

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Le Live-Shopping prend de plus d’ampleur

Le principe reste assez simple, un décor, une caméra, un micro et une bonne connexion internet suffisent à vos clients des quatre coins de l’Hexagone pour regarder en direct votre présentation de produits. On estime qu’en moyenne le taux de conversion d’un Live shopping est estimé entre 15 à 35% contre en moyenne 1 voire 1.5% face à un site e-commerce b2b.

À titre d’exemple, à la demande d’un de nos clients grossiste b2b de porcelaine et arts de la table qui souhaiterait mettre au point cette technique afin d’informer ses clients btob, il pourra ainsi proposer grâce au Live shopping en exclusivité l’arrivage de ses nouvelles vaisselles et leur demander leur avis afin d’estimer les volumes de vente.

L’intégration d’un portail de commande ou e-shop

Lorsque vous créer un site e-commerce vous agissez sur une meilleure expérience client qui sera intuitive et personnalisée. Largement appréciée les nouvelles générations d’acheteurs qui sont « digital natives » et donc plus enclin à consommer vos produits via un site e-commerce. Mettre en place un système de commande en ligne revient à permettre à vos clients d’accéder à une multitude d’informations : des prix, modèles, couleurs et autres particularités de vos produits ou services sans passer par d’innombrables échanges de mails, appels téléphoniques, etc… Ainsi, vos clients pourront consulter facilement des catalogues personnalisés répondant à leurs besoins avec des informations concernant la livraison, le minimum de commande, prix et autres informations essentielles.

Nombreuses entreprises ont déjà un site vitrine b2b et souhaitent intégrer la fonctionnalité de commande en ligne via un portail de commande que l’on peut directement intégré au site actuel sans refonte du site, pratique et rapide à mettre en place. Il existe plusieurs solutions pour cela, de la création sur-mesure, la solution de site web en SaaS ou même l’intégration d’un webshop via son ERP. 

La marketplace b2b

De nos jours, les marketplaces B2B connaissent un bond de croissance fulgurant, pour atteindre 94 % (selon une étude Xerfi). La formule est toute simple, prenez une marketplace B2C “basiques” ajoutez certains critères propres aux B2B et vous obtiendrez une marketplace B2B.

On a bien dit que c’était simple, non ?

Il existe une multitude de marketplaces différentes, vous trouverez des marketplaces d’achats qui permettent aux acheteurs de pouvoir s’approvisionner rapidement grâce à un large éventail de produits spécialisé dans l’agroalimentaire, d’autres dans les produits textiles ou même tous produits comme Alibaba… D’autre marketplace d’achat s’apparente à une centrale d’achat en ligne, comme Rungis Market ou Metro, il en existe énormément et les commissions sont très variables selon les marketplaces.

Les réseaux sociaux et leurs facilités d’utilisation

Vous êtes de plus en plus de professionnels, à adopter ces nouveaux outils afin de relayer des informations concernant vos activités de grossistes, producteurs ou autres sur WhatsApp, Facebook ou encore Instagram. Pour commencer, essayez de visualiser quels réseaux sociaux vos clients utilisent afin de vous concentrer au début sur 1 voire 2 réseaux sociaux, Facebook, Instagram, LinkedIn ou même Twitter, le choix est large n’essayez donc pas au premier abord de tous les utiliser.

Le but est que vous preniez votre temps, assimiler au maximum les bases et les fonctionnements des réseaux choisis afin de savoir à quels moments, et qu’est-ce que vous devez poster pour atteindre plus facilement vos clients. Grâce à ses réseaux sociaux, vous pourrez proposer des formats ludiques de présentation à vos clients, photos, vidéos, le choix est large, laissez libre cours à votre imagination cela plaira forcément à vos clients !

On voit de plus en plus également l’utilisation des systèmes de messagerie instantanée pour informer ses clients sur les offres ou informations utiles. L’envoi de catalogue en PDF est de plus en plus utilisé et fait ses preuves comme l’a montré récemment Carrefour auprès de ces clients.

Nous avons donc vu ensemble un éventail des évolutions et nouvelles tendances du e-commerce B2B en cette année 2021, si ce genre de sujet vous intéresse, nous vous invitons à consulter nos derniers articles afin d’en apprendre un peu plus au sujet des problématiques liées au e-commerce B2B.