Les Soldes sont apparues au milieu du 19ème siècle avec l’essor des grands magasins et la multiplication des modes de ventes. Cela entraîne une forte augmentation du nombre d’invendus et donc la nécessité de trouver un moyen de les écouler. C’est ainsi que les Soldes sont nées ! 

Elles marquent une période clé pour la plupart des commerçants. L’enjeu est énorme puisque les Soldes représentent pas moins de 22% du chiffre d’affaire annuel des commerçants français. Et ce chiffre peut monter jusqu’à 38% pour certains secteurs comme l’habillement. 

Vous l’aurez compris, il n’est pas question de manquer ce rendez-vous semestriel incontournable qui permet de liquider ses stocks et se refaire une trésorerie pour financer la nouvelle collection. 

Cette période de Soldes est aussi marquée par un lent mais très installé désintérêt de la part des consommateurs année après année. La multiplicité des soldes flottantes (Black Friday, ventes privées, etc.) renforce l’idée qu’ont les consommateurs selon laquelle “on ne sait plus quel est le bon prix”. 

Le report de la date des Soldes au 15 juillet cette année à cause de la crise du coronavirus, et la baisse de la durée de 6 à 4 semaines offrent pourtant aux commerçants français l’opportunité de reconquérir le coeur des clients, en mal de consommation ces derniers temps.

Commerçant B2B : pourquoi vous ne devez pas sous-estimer les Soldes


Beaucoup d’entreprises qui vendent un B2B ont tendances à sous-estimer les Soldes, voyant en cette période une opportunité business réservée au commerçants B2C. A tort. En effet, les deux périodes de Soldes annuelles créent une frénésie d’achat chez les consommateurs, quel qu’ils soient. 

Et, il ne faut pas oublier que vos clients professionnels sont avant tout des consommateurs comme les autres. Durant plusieurs semaines pendant la période de Soldes, ils sont comme tout le monde matraqués par les publicités qui créent, qu’on le veuille ou non, un véritable désir (voir même besoin) de consommer, d’acheter. 

Ainsi, si vous profitez de la période des Soldes pour proposer à vos clients des offres commerciales attractives, vos chances de closing seront bien plus importantes. Si vous avez des commerciaux, profitez de ces quelques semaines pour renforcer leur motivation via la mise en place de challenges. Pas à pas, voici comment profiter de cette frénésie commerciale :

Boostez votre équipe commerciale

Illustration d'un commercial

En pleine période de Soldes, il est important d’insuffler un vent de confiance chez vos commerciaux. Vous devez convaincre votre équipe de vente que les Soldes constituent une période charnière pour le business de l’entreprise. Si vos commerciaux croient dur comme fer que les Soldes augmenteront leurs ventes, alors ils concluront plus d’affaires. A condition de ne pas les motiver uniquement par la parole…

En effet, pour que l’équation fonctionne il vous faudra mettre en place des challenges. D’abord des challenges individuels pour booster vos commerciaux individuellement, mais aussi des challenges collectifs pour mettre en place une cohésion d’équipe.

Les challenges collectifs servent à impliquer et motiver sur la durée les moins performants de l’équipe. Il n’est pas question de laisser un collaborateur se démotiver en voyant que l’objectif individuel ne sera jamais atteint, car l’écart creusé avec les autres est déjà trop important. 

Vous pouvez également augmenter les primes et bonus pendant la période des soldes. Pourquoi offrir des avantages à vos clients et non à vos salariés ? L’un ne pas sans l’autre, surtout en B2B. 

Enfin, pensez à mettre en place un suivi clair et régulier de l’atteinte des objectifs. Vous devez être transparent, honnête, et surtout mettre en place des paliers progressifs et atteignables. En effet, la mise en place de paliers permet de conserver la motivation des équipes au fur et à mesure des semaines grâce à l’atteinte régulière de certains objectifs et donc avantages. 

 

Adaptez votre offre commerciale pour inciter vos clients à l’achat

Au delà de la motivation de vos commerciaux dans l’atteinte de leurs objectifs, il faut aussi motiver vos clients à consommer chez vous durant les soldes, et si possible à consommer plus. Adaptez votre offre commerciale en conséquence pour augmenter vos ventes et faire décoller votre activité. 

Mais aussi et surtout, adaptez aussi votre offre commerciale en fonction des objectifs de votre entreprise : écoulement de stock, conquête de nouveaux clients, fidélisation de vos clients actuels, etc. 

Charge à vous de trouver la recette magique pour faire correspondre les attentes de vos clients avec vos objectifs commerciaux. 

 

Le report des soldes d’été 2020 vous offre une carte à jouer

Cette année, les Soldes d’été sont reportées au 15 juillet 2020 pour laisser le temps aux commerçants de se retourner et s’adapter face à la crise du coronavirus qui a frappé le monde. 

Ces derniers souhaitaient ce report car ils craignaient que les français repoussent leur venue en magasin au 24 juin, au lieu de revenir dès la réouverture des commerces. Le gouvernement les a entendu : cet été, les soldes se dérouleront du 15 juillet au 11 août.

Vous vendez en B2B et n’avez pas pour habitude de profiter de cette période de Soldes pour booster vos ventes ? Ce report vous offre une carte à jouer. Encore plus que les années précédentes, votre entreprise a surement besoin de rattraper le chiffre d’affaires perdu durant ces derniers mois. Et la crise du coronavirus qui a obligé de nombreuses entreprises à se mettre à l’arrêt durant plus de deux mois contraint ces dernières à rattraper le temps perdu, comme vous ! 

Vous êtes convaincu que cette période de Soldes peut vous être bénéfique ? Alors ce report des Soldes vous offre du temps pour penser à la stratégie commerciale que vous allez mettre en place pour profiter des Soldes d’été 2020. Il ne vous reste pas moins de 4 semaines pour mettre sur pied un plan d’action ;).

En parlant de ça : Et si ce plan d’action comportait de la vente en ligne ?!

 

E-Commerce + période de Soldes = le combo gagnant !

Si vous ne deviez retenir que deux chiffres dans cet article, ce serait ceux-là : 

  • 84% des français achètent en ligne (2000€/an/pers. en moyenne)
  • Chaque année, le nombre de site e-commerce français augmente de +22.000

Si l’on met ces données en parallèle avec la part du CA annuel que représente les Soldes, vous comprendrez bien la nécessité pour toute entreprise qui vend des produits d’avoir un site e-commerce. 

De même, avec l’épidémie actuelle vos commerciaux sont peut-être amenés davantage à prospecter et traiter avec vos clients actuels à distance. Avoir un site de vente en ligne permet alors de faciliter la relation client et la prise de commande, tant pour votre client que pour vous et vos équipes. 

La fréquentation des magasins physiques en période de Soldes baisse de 10% chaque année, alors que la fréquentation des sites e-commerce à la même période augmente de 10%. Preuve en est que malgré un désintérêt croissant des français(es) pour les soldes, la vente en ligne permet de préserver l’intérêt commercial de cette période forte.

Enfin, vous le savez la période des Soldes provoque chez les clients un phénomène d’urgence. Les offres sont éphémères et agressives, les clients prennent donc moins le temps de la réflexion et laissent plus de place à des comportements d’achats compulsifs. 

En B2B, la chose n’est guère différente. Vos clients sont avant tout des consommateurs normaux, qui adoptent les mêmes réflexes que vous et moi. Ainsi, avoir un site e-commerce permet de pouvoir proposer son offre partout, tout le temps et plus simplement, et ainsi déclencher plus facilement l’intention d’achat

 

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