¿Por qué los compradores B2B profesionales prefieren comprar online?

por Elliot Infelta en Jul 04, 2020

En progreso de más del 15% al año, el comercio electrónico B2B sorprende con su increíble crecimiento. Pocos lo anticiparon, incluidas las propias empresas. Y, sin embargo, la necesidad de adaptarse rápidamente a esta evolución es real, porque las expectativas de los compradores profesionales han cambiado profundamente durante la última década. Comprar online ahora se considera más sencillo y rápido que hacerlo a través de un vendedor/contacto físico.

El crecimiento del comercio electrónico B2B en pocas cifras

  • El 34% de las compras B2B se realizan online
  • Un crecimiento de más de 15% anual (e incluso el 19% en 2019)
  • 4 de cada 5 compradores B2B consultar sistemáticamente en línea antes de cualquier compra
  • Según FEVAD, casi El 60% del proceso de compra B2B se realiza online antes de cualquier encuentro con un interlocutor físico.
  • Es probable que las compras entre empresas basadas en Internet superen 1000 mil millones de € este año

Como puede ver, más de una de cada tres compras entre empresas ya se realizan online. Y a este ritmo de crecimiento, el año 2020 debería ser el signo de la llegada del comercio electrónico a lo más alto del podio en cuanto a cuota de canales de venta utilizados en el B2B.

¿Tendrían entonces los vendedores tradicionales algo de qué preocuparse? Estaríamos tentados a pensar que sí a la vista de estas cifras cada vez más impresionantes. En cualquier caso, casi el 80% piensa que su profesión cambiará profundamente de aquí a 2025.

Sin embargo, esta tendencia del comercio electrónico no está impulsada por los proveedores sino más bien por los compradores . FEVAD explica esto por el hecho de que los compradores B2B están evolucionando su profesión y su proceso porque su propia mentalidad consumista evoluciona con el tiempo.

El sector del comercio electrónico B2C está creciendo. Tanto es así que los compradores B2B, que en su día a día son principalmente compradores B2C, tienden a apreciar (¿exigir?) cada vez más sencillez e inmediatez en sus compras.

Comprar en linea entonces parece ser una solución menos costosa, menos restrictiva y más rápida.

Las razones por las que los compradores B2B prefieren el comercio electrónico

Primer motivo: simplificación del proceso de compra

Anteriormente, un comprador B2B tenía las mayores dificultades para comparar las ofertas de productos o servicios disponibles. Comparar era sinónimo de pérdida de tiempo y por tanto de dinero . Reunirse con varios vendedores cada vez que surge una nueva necesidad es demasiado complejo y requiere demasiado tiempo.

Sin un sitio de comercio electrónico, las compras entre empresas suelen realizarse de la misma manera: los compradores B2B realizan pedidos a los mismos proveedores año tras año, sin ningún elemento de comparación, con precios negociados o “ventajas de fidelidad”. A primera vista parece más sencillo, pero es todo lo contrario. El tiempo ahorrado al evitar la comparación a menudo se pierde debido a un proceso de compra complejo y engorroso.

Asimismo, un comprador B2B que compra online está sujeto a menos presión psicológica por parte de los proveedores. Aunque el comercio electrónico está lleno de técnicas para hacerte gastar cada vez más, no tendrás vendedores delante que te presionen para que firmes. Entonces, Las decisiones de compra son más consideradas .

Finalmente, el proceso de compra se simplifica porque ya no requiere cita física ni telefónica. Con el comercio electrónico desaparece la necesidad de viajar, reunirse con un vendedor o hacer una llamada telefónica y luego firmar un contrato de venta. Los compradores B2B actúan con más autonomía.

Segunda razón: menores costos

La segunda razón es la reducción de costos. Optimizar los costes de adquisición no es nada nuevo para los compradores B2B. Estos últimos siempre han utilizado soluciones avanzadas de optimización, pero el comercio electrónico los hace aún más interesantes por su inmediatez.

De hecho, poder conocer el estado del stock de un determinado producto en tiempo real de miles de proveedores en todo el mundo permite optimizar drásticamente los costos generados por el almacenamiento .

Con el comercio electrónico, los compradores B2B pueden reaccionar más rápidamente a las fluctuaciones de la demanda y adaptar su stock con mayor precisión .

Tercera razón: ahorrar tiempo

Los compradores profesionales lo saben: comprar lleva tiempo. Como prueba, ¡es una profesión en sí misma! Sin comercio electrónico, comparar ofertas y servicios en todo el mundo era una tarea extremadamente costosa en términos de tiempo y, por tanto, de dinero. Los compradores B2B suelen recurrir a proveedores locales, sin necesariamente tomarse el tiempo para comprobar si hay precios más atractivos disponibles en otros lugares.

Con el comercio electrónico, comparar productos y servicios de miles de proveedores en todo el mundo se convierte en un juego de niños. Internet permite a los compradores B2B dos cosas esenciales:

  • Tener una comparación de precios completa
  • Poder contactar con cualquier proveedor en todo el mundo rápidamente

Entonces el abastecimiento se vuelve más rápido y completo.

La crisis del Covid-19: un trampolín para el comercio electrónico B2B

La crisis del Covid-19 que ha azotado al mundo es un verdadero acelerador del crecimiento de las empresas que han sabido dar un giro hacia el comercio electrónico. Muchos comerciantes B2B todavía lo perciben como una forma complicada y costosa de hacer negocios, pero hoy está demostrando ser una oportunidad para mantener la continuidad del negocio en tiempos de crisis.

Durante el confinamiento por el coronavirus, las ventas online B2B aumentaron más del 50%. Mucho más que el crecimiento del 19% registrado el año pasado. Prueba de ello es que los compradores B2B utilizan cada vez más el comercio electrónico para llevar a cabo sus misiones.

Para concluir…

En 2025, El 70% de las compras B2B se realizarán online según FEVAD, frente al 34% actual. Esto es más del doble en 5 años. Comerciantes B2B, si todavía dudan en implementar una solución de comercio electrónico que permita a sus clientes comprar en línea, están advertidos: esperen perder el 35% de sus ventas en los próximos cinco años.

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