Ventas: un buen momento para impulsar tus ventas B2B

por Elliot Infelta en Jun 12, 2020

Las ventas aparecieron a mediados del siglo XIX con el auge de los grandes almacenes y la multiplicación de los métodos de venta. Esto conduce a un fuerte aumento en el número de artículos no vendidos y, por tanto, a la necesidad de encontrar una manera de venderlos. ¡Así nacieron las Rebajas! 

Marcan un período clave para la mayoría de los comerciantes. Lo que está en juego es enorme, ya que las ventas representan nada menos que el 22% del volumen de negocios anual de los minoristas franceses . Y esta cifra puede llegar hasta el 38% para determinados sectores como el de la confección.

Como habrán comprendido, no es cuestión de perderse esta imprescindible reunión bianual que les permitirá liquidar sus existencias y acumular liquidez para financiar la nueva colección.

Este periodo de rebajas también está marcado por un lento pero muy consolidado desinterés por parte de los consumidores año tras año. La multiplicidad de ventas flotantes (Black Friday, ventas privadas, etc.) refuerza la idea que tienen los consumidores de que “ ya no sabemos cuál es el precio correcto ”.

Le report de la date des Soldes au 15 juillet cette année à cause de la crise du coronavirus, et la baisse de la durée de 6 à 4 semaines offrent pourtant aux commerçants français l'opportunité de reconquérir le cœur des clients, en mal de consommation ultimamente.

Comerciante B2B: por qué no debes subestimar las ventas

Muchas empresas que venden B2B tienden a subestimar las Ventas, viendo este período como una oportunidad de negocio reservada a los comerciantes B2C. Erróneamente. De hecho, los dos períodos de rebajas anuales crean un frenesí de compras entre los consumidores, sean quienes sean.

Y, no debemos olvidar que tus clientes profesionales son ante todo consumidores como cualquier otro. Durante varias semanas durante el período de rebajas, ellos, como todos los demás, son azotados por anuncios que crean, nos guste o no, un verdadero deseo (o incluso una necesidad) de consumir, de comprar.

Así que, si aprovechas el periodo de Rebajas para ofrecer a tus clientes ofertas comerciales atractivas, tus posibilidades de cerrar serán mucho mayores . Si tienes comerciales aprovecha estas pocas semanas para reforzar su motivación planteándoles retos. Paso a paso, aquí le mostramos cómo aprovechar este frenesí comercial:

Impulsa tu equipo de ventas

Ilustración de un vendedor

Durante el período de rebajas, es importante inculcar un sentimiento de confianza en sus vendedores. Debe convencer a su equipo de ventas de que las Rebajas son un período crucial para el negocio de la empresa. Si sus vendedores creen firmemente que Ventas aumentará sus ventas, entonces cerrarán más negocios. Siempre y cuando no los motives sólo con palabras...

De hecho, para que la ecuación funcione será necesario plantear desafíos. En primer lugar, retos individuales para potenciar a tus vendedores individualmente, pero también retos colectivos para establecer la cohesión del equipo.

Los desafíos colectivos se utilizan para involucrar y motivar a los miembros menos eficientes del equipo a lo largo del tiempo. No se trata de permitir que un empleado se desmotive cuando ve que el objetivo individual nunca se alcanzará, porque la brecha creada con los demás ya es demasiado grande.

También puede aumentar las primas y bonificaciones durante el período de ventas. ¿Por qué ofrecer beneficios a sus clientes y no a sus empleados? Uno no puede existir sin el otro, especialmente en B2B . 

Por último, considere establecer un seguimiento claro y regular del logro de los objetivos. Hay que ser transparente, honesto y sobre todo poner en marcha niveles progresivos y alcanzables. De hecho, el establecimiento de niveles permite mantener la motivación de los equipos a lo largo de las semanas gracias a la consecución periódica de determinados objetivos y, por tanto, de ventajas.

Adapta tu oferta comercial para incentivar la compra de tus clientes

Más allá de motivar a tus vendedores para que logren sus objetivos, también debes motivar a tus clientes a consumir en tu casa durante las rebajas, y si es posible a consumir más . Adapta tu oferta comercial en consecuencia para incrementar tus ventas y hacer despegar tu negocio.

Pero también y sobre todo adapta tu oferta comercial en función de los objetivos de tu empresa: flujo de stock, captación de nuevos clientes, fidelización de tus clientes actuales, etc.

Depende de usted encontrar la receta mágica para hacer coincidir las expectativas de sus clientes con sus objetivos comerciales.

El aplazamiento de las rebajas de verano de 2020 te da una carta para jugar

Este año, las Rebajas de Verano se posponen hasta el 15 de julio de 2020 para dar tiempo a los minoristas a dar la vuelta y adaptarse a la crisis del coronavirus que ha azotado al mundo.

Estos últimos querían este aplazamiento porque temían que los franceses pospusieran su visita a las tiendas hasta el 24 de junio, en lugar de regresar tan pronto como los comercios reabrieran. El gobierno les ha escuchado: este verano, las rebajas se realizarán del 15 de julio al 11 de agosto .

¿Vendes B2B y no sueles aprovechar este periodo de rebajas para potenciar tus ventas? Este informe le da una carta para jugar. Incluso más que en años anteriores, su negocio probablemente necesite compensar la facturación perdida en los últimos meses. Y la crisis del coronavirus, que obligó a muchos negocios a cerrar durante más de dos meses, les está obligando a recuperar el tiempo perdido , ¡como a ti!

¿Estás convencido de que este periodo de rebajas puede beneficiarte? Así que este aplazamiento de las Rebajas te da tiempo para pensar en la estrategia comercial que vas a poner en marcha para aprovechar las Rebajas de Verano 2020. Te quedan nada menos que 4 semanas para armar un plan de acción ;) .

Hablando de eso: ¿Qué pasaría si este plan de acción incluyera ventas online?

E-Commerce + Periodo de rebajas = ¡el combo ganador!

Si tuvieras que recordar sólo dos números de este artículo, serían estos:

  • El 84% de los franceses compran online (2.000 euros/año/persona de media)
  • Cada año, el número de sitios de comercio electrónico franceses aumenta en +22.000

Si ponemos estos datos en paralelo con la cuota de facturación anual que representan las Ventas, se entenderá la necesidad de que cualquier empresa que venda productos tenga un sitio de comercio electrónico.

Del mismo modo, con la epidemia actual, es más probable que sus vendedores busquen y traten con sus clientes actuales de forma remota. Tener un sitio de ventas online facilita la relación con el cliente y la toma de pedidos , tanto para su cliente como para usted y sus equipos.

La asistencia a las tiendas físicas durante los períodos de rebajas cae un 10% cada año, mientras que la asistencia a los sitios de comercio electrónico durante el mismo período aumenta un 10%. Prueba de ello es que, a pesar del creciente desinterés de los franceses por las ventas, Las ventas online ayudan a preservar el interés comercial. de este período fuerte.

Por último, como sabéis, el periodo de rebajas provoca un fenómeno de urgencia entre los clientes . Las ofertas son efímeras y agresivas, por lo que los clientes se toman menos tiempo para pensar y dejan más margen para conductas de compra compulsivas.

En B2B, las cosas no son muy diferentes. Sus clientes son ante todo consumidores normales, que adoptan los mismos reflejos que usted y yo. Así, tener un sitio de comercio electrónico te permite poder ofrecer tu oferta en todas partes, en todo momento y de forma más sencilla, y así desencadenar más fácilmente la intención de compra .

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