¿Cómo atraer clientes B2B a través del comercio electrónico?

por Elliot Infelta en May 31, 2022

Hoy en día, implementar una estrategia de comercio digital es esencial para aumentar las ventas B2B. En 2021, las ventas en línea en sitios de comercio electrónico B2B, portales conectados y mercados crecieron un 17,8 % hasta los 1.630 millones de dólares. Según una investigación de Gartner , no hay desaceleración.

Las empresas B2B que ofrecen soluciones de comercio B2B incrementarán sus ingresos un 30% respecto a sus competidores según este mismo estudio.

Para lograr estos resultados, las empresas B2B deben adoptar un enfoque omnicanal. Esto significa que los clientes pueden disfrutar de la misma calidad de interacción y experiencia en todos los canales de ventas. ¡No más empresas donde para realizar un pedido debe pasar por el vendedor y luego llamar al vendedor por teléfono una vez creada la cuenta!

Esto ayuda a retener clientes, atraer nuevos compradores e impulsar el crecimiento de las ventas de comercio electrónico pronosticado por 85 vendedores en la Encuesta de vendedores B2B de Digital Commerce 360 ​​​​2022.

Te presentaremos los elementos que debes tener en cuenta para ayudarte a desarrollar tu estrategia de ventas o comercio electrónico B2B a través de un portal de pedidos B2B .

persona con una computadora

Imita la experiencia de una transacción B2C en B2B

El estudio de Pymnts, famoso medio de comunicación especializado en pagos y comercio minorista, demostró que colocar productos en la cesta y facilitar el acceso a ella puede reducir drásticamente el abandono del carrito en un pedido profesional. Si bien esto ayuda a reducir los tiempos de pago, el proceso de compra es solo el comienzo cuando se busca atraer compradores a través de una estrategia integral de pagos integrada.

Para empresas B2B de todos los tamaños, los pagos con tarjeta de crédito integrados ayudan a garantizar una experiencia de pago más fluida y más rápida para los compradores comerciales. No es necesario realizar un pago a través de su interfaz bancaria cuando sabes que el pago mediante transferencia bancaria puede tardar mucho tiempo debido a las múltiples opciones de seguridad. Los fabricantes y distribuidores que trabajan en btob pueden así mejorar su flujo de caja, fidelizar a sus clientes y ahorrar dinero.

A continuación se presentan algunos factores a considerar al desarrollar una estrategia de comercio B2B, como que el proceso de compra puede ayudar a reducir los tiempos de pago, pero cuando se trata de atraer compradores también necesita una experiencia de compra fluida con acceso al portal de pedidos b2b simplificado.

Pago más fácil con integración de aplicaciones bancarias

Para compradores excepcionales o únicos, puede ser suficiente ofrecer una opción de pago con tarjeta de crédito. En lugar de simplemente realizar un pedido, ofreces a tu cliente la opción de pagar directamente con tarjeta de crédito a través de la aplicación de su elección, Stripe, Paypal, tu banco, etc.

Su cliente profesional ahorrará tiempo porque no tendrá que volver a ingresar la factura más tarde a través de su aplicación bancaria ni entregar la factura a un contable para que la pague. Para las pequeñas empresas esto puede suponer un importante ahorro de tiempo a todos los niveles y una simplicidad en términos de gestión contable . Incluso puedes imaginarte hacer una rebaja en la cesta por cualquier pago en efectivo y así mejorar tu flujo de caja.

También existe el pago a plazos, comúnmente utilizado en B2C, sin embargo, para muchas empresas B2B, el pago a plazos sigue siendo anecdótico para las compras actuales, pero nuevas empresas están lanzando servicios de pago en 3x, 4x sin comisiones para el pago b2b, tema que abordaremos discutir en breve.

Comprender las necesidades de fidelización de los clientes B2B

La competencia es feroz y los clientes B2B buscan activamente otro proveedor cuando no se satisfacen sus necesidades principales. Según un estudio reciente de McKinsey , los tomadores de decisiones B2B encuestados deben tener una garantía de desempeño, incluido un reembolso completo si no se alcanza un cierto nivel de desempeño, para mantener la lealtad a la marca.

Además, los compradores también quieren servicio al cliente en tiempo real, 24 horas al día, 7 días a la semana, disponibilidad y precios de productos en línea y una experiencia de compra consistente en todos los canales. Para comprender estas métricas de lealtad a la marca, es importante hablar abiertamente con los compradores y monitorear cuidadosamente las tendencias de compra. Ante estas solicitudes es complicado cuando eres una PYME dar respuesta al servicio de atención al cliente al nivel de determinadas grandes empresas pero para ello existen formas bastante sencillas de dar un servicio al cliente satisfactorio. Como ejemplo, simplemente tomaremos el uso del chat que, una vez configurado, permite el acceso directo a sus empleados durante las horas deseadas y, de lo contrario, indica a su cliente que será contactado lo antes posible.

Empecemos por el caso concreto de crear un nuevo canal de comunicación gracias al comercio electrónico B2B, eres un mayorista de carne que promociona productos todos los lunes, pero no sabes cómo informar a tus clientes de estas promociones.

Montar un sitio web de comercio electrónico B2B puede resultar muy útil porque podrás informar fácil y rápidamente a tus clientes sobre novedades, promociones, etc. De esta manera, sus clientes serán más fáciles de encontrar y se sentirán más atraídos a realizar pedidos de sus productos, sus correos electrónicos, su newsletter, toda su página promocional, etc.

En definitiva, en Huggii les Bons Tuyaux du web estamos convencidos de que la llegada del comercio electrónico B2B no ha hecho más que empezar, con una experiencia de compra cada vez más apreciada y destacada. Sobre todo porque esto podría ir más allá del B2C, porque los desafíos de personalización del mercado b2b alentarán a los jugadores a innovar. Esto es bueno porque los tomadores de decisiones B2B elevarán sus estándares al esperar una experiencia cada vez más fluida, simple y precisa.

Ten en cuenta que los canales de venta también deben depender de una interfaz móvil para tener éxito, también tenemos un artículo sobre este tema.

Aún así, según McKinsey, las ventas B2B a través de aplicaciones móviles aumentaron un 250% durante la pandemia. Por tanto, no dude en diversificar las soluciones destinadas a favorecer el diálogo, es decir, el chat y la mensajería se destacan como canales para mejorar la capacidad de respuesta de una empresa ante los compradores que exigen proximidad, agilidad y cada vez más reactividad.