Le BLACK FRIDAY dans
le monde du B2B

La plus-part d’entre nous connaissons le black Friday.

C’est l’occasion pour les marques et enseignes de distribution de communiquer auprès de leurs clients et ainsi de créer une frénésie d’achat incroyable sur un laps de temps très court. Rappelons qu’en 2018 le black Friday a permis une augmentation de 59% des transactions par rapport à un vendredi « classique » de 2018.

40% des transactions ont été effectuées entre 17 heures et 22 heures ce qui montre une augmentation des achats sur internet.

Cependant, les entreprises du secteur B2B n’ont pas autant d’anecdote concernant le black Friday. Beaucoup d’entreprise de ce secteur néglige cet événement, car il ne trouve pas de levier intéressant. C’est un tort, car dans tous secteurs, cet évènement international peut vous permettre d’augmenter vos ventes ou alors d’augmenter votre visibilité en communiquant sur vos offres et services et ainsi d’acquérir de nouveaux prospects ou clients.

Le Black friday est également l’opportunité de recruter des nouveaux clients sur des produits d’appel ou produit spécifiquement conçu pour des opérations commerciales. Sans oublier de placer la vente complémentaire (accessoires, services…) qui apporteront une rentabilité supplémentaire avec un produit ou service margé.

L’effet Black friday peut également permettre de finaliser une vente sur un client indéci ou qui n’était pas décidé à acheter cette année.

Les freins actuels à cette opération commerciale pour les entreprises en B2B également sont qu’elles ne sont pas toujours dotées d’une solution de vente B2B ou site de e-commerce B2B qui est capable de gérer les promotions, la gestion des prix, la gestion des catalogues selon le client. Pour rappel dans notre précédent article, nous évoquions que Les sociétés qui utilisent un site de e-commerce pour la vente à leurs clients professionnels ont réalisé une croissance moyenne de 24,5 % (Fevad, 2018).

Voici des leviers : 

1: Communication 360

Il sera important de communiquer sur les mêmes canaux de communications que les prospects. Vos réseaux sociaux permettront de tenir informé les prospects en temps réel concernant vos offres et pourquoi pas organiser des évènements (comme jeux concours, questionnaires) afin de créer de l’interaction avec lui et de le rendre curieux.­­­­­

L’e-mailing pour une communication plus directe vers vos prospects en leur adressant un message personnalisé ou même un courrier si la personne à cibler est difficile à toucher. 

Vos équipes qui doivent être le premier relais de communication en partageant auprès des clients, prospects avec les moyens classiques tels que le téléphone, le print…

Si vous avez une solution de commande en ligne, celle ci doit être alimentée des promotions et bien sûr vos communications digitales doivent avoir des liens directs pour que l’acheteur passe à l’action

2: Utiliser une dead-line

Les courtes phrases comme « temps limité » « 24H restant » « seulement aujourd’hui » donne l’impression que la situation est rare et pousse le consommateur à acheter le produit. Cependant, le consommateur B2B n’est pas exactement le même que le consommateur B2C.

Dans le secteur professionnel les décisions d’achats peuvent être beaucoup plus longues qu’en B2C car des négociations ainsi que des comparaisons sont à prévoir.

Pour contrer ça, l’entreprise peut étendre son offre black Friday sur une plus longue période, sachant que la majorité des décisions se prennent en semaine pour ainsi augmenter ses chances de finaliser la vente.

3: Ajouter de la valeur

Le black Friday est synonyme de bonnes affaires, de prix tirés vers le bas et de très bonnes occasions. Effectuer une réduction est forcément incontournable pour intéresser le prospect pendant cette période  mais il ne devrait pas être la seule option. Nous pouvons aussi envisager d’utiliser un type de service supplémentaire ou un cadeau.

L’objectif est de donner à vos clients le sentiment d’obtenir plus que l’offre ordinaire.  

Si on résume les bénéfices de participer à cet événement dans la vente entre professionnel sont :

  • Communiquer et rendre visible son offre et entreprise
  • Booster son Chiffre d’affaire pour atteindre ou dépasser ses objectifs de fin d’année
  • Animer ses équipes commerciales autour d’un événement international.
  • Recruter et fidéliser de nouveaux clients
  • Déclencher une vente non prévue