Comment réussir votre communication b2b face au numérique ?

par Elliot Infelta sur Jul 01, 2021

Désormais, l’heure est au numérique et cela passe forcément par des moyens de communication qui deviennent davantage digitalisés . De ce fait, vous ne pouvez plus ignorer le fait que vos clients vous demanderont d’être présent sur les réseaux sociaux et d’avoir un site b2b où ils pourront vous joindre. Cela explique pourquoi les français attendent des marques plus d’interactions de leurs parts qu’avec leurs proches selon une étude récente de Twilio, le manque de réactivité de la part des entreprises provoque chez 64% des français une mauvaise image de la marque. Attention, ce nombre monte jusqu’à 73% chez les 25-34 ans.

En bref, vous l’avez bien compris si vous souhaitez attirer de nouvelles clientèles vous devriez construire la stratégie de communication b2b ou b2c la plus efficiente possible. C’est pourquoi, nous vous proposons de découvrir ensemble quels sont les paramètres à prendre en compte pour parvenir à ce résultat.

Qu'est-ce que la communication b2b ?

La communication B2b, autrement dit la communication entre entreprises peut être définie comme étant l’ensemble des moyens de promotion, publicité entre les professionnels et les entreprises marchandes. Parce que les entreprises possèdent des produits ou services assez complexes, il est nécessaire d’utiliser des supports de communication clairs et précis afin d’apporter un argumentaire bien ficelé aux professionnels.

Enfin, cette communication s’adresse très souvent à un marché de niche, à vous donc de parfaire votre stratégie afin d’attirer de potentiels clients. Pour cela par exemple vous pouvez vous positionner sur la création de contenu avec des mots clés même avec un faible taux de recherche sur les moteurs de recherche.

Ce qui diffère une communication b2b d’une b2c destinée à des particuliers, réside dans le fait que vous auriez à faire face à des professionnels dont la rationalité et le portefeuille n’ont pas réellement à voir avec des clients b2c. Votre défi sera donc de pousser à l’achat un interlocuteur bien précis de l’entreprise (dirigeant, responsable de la production…), des groupes de personnes (comité, conseil d’administration…) ou centrales d’achats qui auront besoin d’un amas d’informations concernant vos produits ou services. Ainsi, ces personnes avant tout jaugeront si vous êtes méritant d’avoir entre vos mains leur investissements et calculerons évidemment leurs retours sur investissement.

Concernant les achats professionnels de « produits de grande consommation » ou consommables bien-sur l’effort et l’organisation seront différents selon la taille de l’entreprise visée ou le mode de vente b2b utilisé.

Pourquoi mettre en place une stratégie de communication b2b ?

Comme expliqué précédemment, pour convaincre et surtout décrocher des contrats avec vos clients professionnels vous devez mettre toutes les chances de votre côté et leur communiquer des informations personnalisés aux besoins qu’ils recherchent. Dans ce cas, nous vous proposons différents canaux que vous pourriez utiliser à bon escient comme les réseaux sociaux ou via votre site b2b.

  • Le blog : Grâce au blog de votre site b2b, vous pourriez écrire du contenu intéressant et faire réfléchir vos clients b2b sur des problématiques les concernant. Les potentiels acheteurs auront donc accès à un amas de connaissance et pourront s’en servir leurs décisions. En plus de cela, votre site b2b gagnera en référencement naturel et apparaîtrez en meilleure position sur les moteurs de recherches. Enfin, grâce à cela vous paraîtrez crédible auprès de vos potentiels clients car une entreprise bien référencé avec du contenu intéressant et de qualité et souvent gage de crédibilité et donc de confiance.
  • Les réseaux sociaux : Rien de plus rapide et pratique qu’utiliser vos réseaux sociaux afin de promouvoir la sortie d’un nouveau produit ou évènement dans votre entreprise. Cela est très utile pour relayer des informations, contenus auprès de vos futurs prospects. Sachez que d’après des études récentes, 90% des chefs d’entreprises affirment consulter les réseaux sociaux d’une entreprise avant même d’entamer des démarches commerciales en btob. Vous l’avez donc bien compris, vos réseaux sociaux sont littéralement la vitrine de votre entreprise si vous n’en prenez pas soin cela peut dérouter certaines personnes de travailler avec vous. N’hésitez donc pas à remettre aux goûts du jour vos réseaux sociaux et de prendre soin de votre communauté tout en publiant les liens sur votre site b2b.
  • Les formats audiovisuels : Youtube étant utilisé par près de 70% des internautes, vous ne pouvez ignorer ce média qui prend place dans nos vies de jour en jour. En effet, servez-vous en afin de présenter vos produits, leurs utilisations, notice d’instruction, tests, etc…Cela permettra toujours de gagner en visibilité sur internet et de permettre à vos clients b2b de s’acculturer de vos produits avant une réunion par exemple. N’hésitez pas d’ailleurs à relayer ces vidéos sur vos sites b2b pour apporter un contenu interactifs.
  • Le mailing : Malgré l’utilisation de plus en plus accrue des réseaux sociaux, l’utilisation du mailing reste néanmoins vivement conseillé. En effet, le taux moyen d’ouverture dépasse les 50% vous êtes donc assurés dans la plupart des cas de toucher plus de 50% des personnes contactées. Cependant, pour atteindre ce nombre n’oubliez pas de créer un contenu personnalisable et de qualité. Pour cela, des solutions d’inbound marketing existent tels que Hubspot, Plezi ou encore Leadsius qui vous permettront de créer des campagnes personnalisées et adresser aux bonnes personnes pour un meilleur taux de retour.

Les évènements b2b deviennent désormais virtuels

60% : C’est le pourcentage de futurs événements B2B qui auront des déclinaisons virtuelles après la crise sanitaire, selon une étude LinkedIn réalisée auprès de 200 organisateurs en France en 2021.

En réponse à la question “pourquoi continuer d’organiser des événements en ligne ?”, ces derniers répondent : qu’ils sont tributaires du contexte sanitaire (51%), que ce sont des événements rentables (38%) et mondialement accessibles (38%). Parfois, rester dans sa grotte peut avoir du bon !

Selon cette même étude, 72% des personnes sollicitées affirment qu’ils consacreront désormais davantage de ressources financières à l’élaboration de salons, foires virtuels ainsi que pour leurs campagnes marketing. Enfin, les principales motivations sont appuyées par le contexte sanitaire actuelle, la rentabilité d’un évènement virtuel plutôt qu’un physique mais aussi que les évènements virtuels permettaient de toucher une plus grande partie de la population mondiale qui sans se déplacer aura accès aux mêmes flux d’informations.

Vous l’aurez sûrement bien compris, miser sur les évènements digitaux tels que les salons, webinars ou autres peut-être un réel tremplin pour vos activités de communication b2b et b2c. N’oubliez jamais de relayer ces événements dans votre site b2b via votre blog ou page actualité.